如何讓產品符合市場需求? Pilotfish 創辦人解析硬體開發流程

「硬體創業」一直是新創中最大的坑,不只要有獨特的創意,還要有市場支持、製造的可行性以及完善的流程規劃,才有可能將產品從理想具體地落實到生活當中,這之中不僅涉及技術複雜性,更有許多眉角讓硬體開發成為最高門檻的創業項目。

為了提高硬體創業的成功率,近年產官學界投入相當多資源協助創業者,如針對IoT產品提供實質資源的物聯網智造基地等,希望協助潛力產品到「可量產」並於市場上架。這次 2019 TPDC 台北產品開發者年會,跨國設計公司 Pilotfish 共同創辦人Marc Nagel ,也以自身協助新創硬體開發的經驗,分享應注意的事項。

97% 硬體新創走向失敗、式微或退場

在阿姆斯特丹、慕尼黑、柏林與台北皆有辦公室的 Pilotfish ,在過去 20 年間催生超過 800萬件產品,包含 BMW、3M、ZEISS、BOSCH、Nestle…,從汽車、消費產品至醫療都能看見他們的足跡,也協助相當多的硬體新創產品開發。

柏林總經理暨共同創辦人 Marc Nagel 表示,高達 97 % 硬體會失敗或逐漸衰退,雖顯示硬體新創的困難,但歸納消費性硬體產品創新失敗主因,多為市場無需求、沒有後續投資、產品在募資後無法持續吸引人、不了解使用者…等。

原因聽起來雖相當平凡,但實務的佈局卻非常重要。Marc 舉了曾經的穿戴式手環領先者 Jawbone 為例,其穿戴式智慧手環設計感相當強,但其在軟體層面相較於競品相當弱勢,亦沒有其他附加服務,雖有好的外觀設計,但因錯估使用者需求、無法產生更多附加機會而走向失敗。

因此,在你有個很好的點子之前,你必須要問自己三個問題:
1. 誰需要這個產品?
2. 我們該怎麼做?
3. 我們該如何生出錢?

了解你的使用者

根據調查,消費型新創硬體產品的失敗主因,最高比例來自於「缺少消費者需求」佔 38 %,因此,Pilotfish 對於使用者需求相當重視,「我們在設想開發產品時角度和使用者很不一樣,你必須要換位思考。」

「誰需要這個產品?」Pilotfish首先會先為產品找出極端的使用者,進而了解自己產品的定位,在資金投入之前就做好訪談、觀察,並拜訪這些使用場域。像開發運動產品,你必須同時了解專職運動員和完全不運動的在職婦女,觀察每個族群的差異,在拜訪健身房看使用者如何和你的產品互動。

接著進行 Cardboard Mock-up 紙板原形測試,這個階段設計師、客戶各個角色都會一同參與,詳細討論使用方式和情境,了解不同使用者的反應,這樣的測試需進行好幾輪,透過這樣的 Friendly User Testing (FUT) 程序,才真正了解哪些人會是你產品的使用對象。

Marc 以 Native Instrument 為例,NI公司當初是數位音樂製作軟體領導者,為了開創新的機會,他們從內部 30 位成員中尋找需求,他們都是專業的音樂人,各自提出的需求和想法競爭非常激烈,最後他們找到了共同點就是希望能「現場做音樂」。於是他們由 Pilotfish 協助,開發一項創新的硬體控制器,搭配其既有軟體音源技術,將原本從電腦端的製作,延伸到現場 DJ 應用。

他們不僅真正了解使用者需求和使用習慣,從使用需求出發,也從軟體技術來幫助硬體、增加利基點,在激烈的市場競爭中以創新技術取得優勢。

從原型走向市場

硬體產品開發若想要符合實際的市場,必須顧及四個角色面向:創辦人、使用者、製造商、投資者。創辦人有了好點子,踏入新的創業挑戰,接下來需要面的就是投資和製造問題。

在製造部分,但除了可量產設計之外,你需要適當的選擇材料等級規格,製程要求越高、價格越高,你所選擇的製造商不僅需要有能力製造你的產品,如果你想要穩定的夥伴關係,也須注意他們不希望無預期的修改、超乎能力的趕件,當然他們希望能長期穩定的賺到錢。

找到製造商、供應商之後,你需要做更多產品設計驗證,例如設計佩戴在人體上的物品時,人體工程學相當重要,裡面的電子元件需要不斷嘗試和更新,外殼也需要配合調整。接著就是取得產品認證,Marc 也給了幾點提醒,首先是「不要太貪心」,先專注在單一、小的市場上,之後要開發再去取得其他地方的認證。並透過預先測試來降低風險,由其是醫療、貼身產品有嚴格的規範法令的,更需要小心測試。

而穩定的資金來源也是持續下去的重要因素,投資者興趣就是要賺更多錢,所以他們要知道的就是你的新點子要賣給誰,對於創辦人來說,你必須要有清楚的規劃與資金計畫,才能讓投資者信服。從使用者到製造商,穩定的商業模式和供應關係,這不僅影響到投資人也是讓使用者能不能信任這間公司的重要關鍵。

硬體創業是公認的「硬派」,Marc 細心的將硬體創業流程展開,許多看似簡單的步驟,魔鬼卻都在細節中!

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